„Einfacher verkaufen“ ist leichter gesagt, als getan? Es geht darum ,dass man es sich beim Verkaufen einfacher machen kann, wenn man Potenziale bewusst ausschöpft. Dabei geht es mir auch um den Stellenwert eines vertrauensvollen Verhältnisses. Besteht dieses Vertrauen, können sich meine Partner zu hundert Prozent auf mein Konzept einlassen und werden erfolgreich. Dieser Erfolg hat natürlich auch Vorteile für mich: Meine Partner empfehlen mich weiter.
Die „Reise zum Kaufentscheid“ abkürzen
Empfehlungsmarketing ist eine geniale Möglichkeit, weitere Verkäufe zu generieren und neue Kunden zu gewinnen. Und zwar um ein Vielfaches direkter und effizienter, als mit jeder anderen Marketingmaßnahme.
Neueste Erkenntnisse über die „Customer Journey“, die verschiedenen Berührungspunkte eines Kunden mit dem Unternehmen, bevor er sich für den Kauf entscheidet, zeigen die Komplexität heutiger Kaufentscheidungen. Da wird erst gegoogelt, dann in sozialen Netzwerken gefragt, Kundenbewertungen gelesen, offline mit Freunden gesprochen und im stationären Handel verglichen. Erst nach einer aufwendigen Recherche trifft der Käufer seine Entscheidung.
Um ihn auf seiner „Entscheidungsreise“ informativ allmählich zu mir zu lenken, muss ich zahlreiche Impulse über verschiedene Medien geben. E-Mails, Webseite, Facebook, Webinar, Twitter und andere Kanäle muss ich virtuos bedienen, damit ich alle Chancen ausschöpfe, dass der Kaufentscheid für mein Angebot fällt.
Beim Kaufentscheid durch Empfehlung ist das etwas völlig anderes. Der Interessent hat Vertrauen zum Empfehlungsgeber und kürzt seine „Customer Journey“ im Idealfall sogar extrem ab: 1. Schritt Empfehlung, 2. Schritt Kontaktaufnahme, 3. Schritt Kauf.
Aktives Aftersales betreiben
Will ich meine Kunden dazu motivieren, Empfehlungsgeber zu werden, muss ich das Aftersales-Management aktiv betreiben. Typisch für die Situation nach dem Kauf ist ein Fünkchen Zweifel, das den Käufer befällt. War das die richtige Entscheidung? Hätte ich nicht doch besser…?“
Ein cleverer Verkäufer kontaktiert deshalb 2 Tage nach dem Kauf seinen Kunden und bestärkt ihn in seiner Entscheidung. Damit nimmt er ihm eine Last von der Seele und ist gleichzeitig Ansprechpartner für mögliche Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung. Das kommt bestens an.
Empfehlungsgeber gezielt gewinnen
Dann kann der professionelle Verkäufer auch nach Empfehlungen fragen. „Wer aus Ihrem Bekanntenkreis benötigt dieses Produkt auch?“ Mit den genannten Adressen und dem Namen des Empfehlungsgebers ist es ungleich einfacher, neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Die Frage: „Sie haben wahrscheinlich gehört, dass Herr XY bei mir Produkt AB gekauft hat?“ löst in den meisten Fällen den Effekt „Will ich auch“ aus, der offener für Kaufentscheidungen macht.
Also: Der Kaufprozess ist niemals mit dem Kauf an sich abgeschlossen. Der Kunde könnte
1. ein oder mehrere weitere Käufe tätigen und ist
2. ein potenzieller Empfehlungsgeber, der uns neue Kunden bescheren kann.
